【銷售高手】銷售高手都有哪些頂級思維模式？

銷售高手的三大必要條件

關於高手，可能有人會說，管它什麼理論不理論，亂拳打死老師傅。實用為王，理論又不能當飯吃。

其實，喊著 「實用為王」 的人，心裡通常想的是」簡單為王「。每日裡忙著各大論壇找絕招。希望一招定天下。付出不比別人少，卻什麼也沒得到。

天天把完成寄托在「外掛」上，這是一種病。在中國，很多人患這種病。

絕招是不存在的，因為它不符合邏輯，你也用絕招，我也用絕招，那誰勝？這就是老虎為什麼不長翅膀的原因。

所以別指望著靠所謂的絕招過日子。那些招數即使管用，也只是在某種具體環境下管用。環境變了，招數也要變，昨天的太陽曬不干今天的衣服。要想成為高手，還是要踏踏實實修煉，接下來就談一下高手修煉的秘籍。

所謂銷售高手，在銷售過程中，必須要做到三點：

1 . 你可以為客戶提供價值

2 .你必須讓客戶知道你確實提供了價值

3 .你必須讓客戶的各個採購角色都認為你確實提供了價值。

這三點都是必要條件，不是充分條件。這三條是遞進關係，一樣比一樣難，我們逐一討論。

你可以為客戶提供價值：
沒有任何客戶想買任何產品本身，他們買的是解決問題的方法以及由此帶來的利益。而銷售中，價值不僅僅是產品、服務提供的，很多時候都是銷售人員，甚至是銷售過程提供的，大項目銷售中，銷售人員是形成差異和優勢的一個主要方面，而不是產品本身。

所以銷售人員應該是價值提供的一個主要載體，否則銷售本身就失去了其存在的價值。

但是在B2B銷售中想為客戶提供價值，銷售人員需要具備兩個條件：

對客戶業務的深刻理解；

對客戶商業本質的理解。

客戶業務是指客戶所在行業的知識，比如，你的客戶是銀行，你要瞭解信貸、票據、甚至供應鏈融資業務，哪怕你只是個賣印表機的。

除此之外，你還要瞭解銀行員工是如何使用你的產品的，比如，他們列印的頻率，對速度的要求，對紙張的處理等等。這兩樣加起來叫客戶的業務知識。

商業本質就是指客戶怎麼賺錢的，他的經營模式是什麼，戰略是什麼，核心競爭力是什麼，雖然是大問題，但是和你的產品是息息關聯的。

為什麼是這兩點，原因在於銷售就是解決客戶的問題，如果你不瞭解客戶的業務，怎麼發現問題，如果不瞭解客戶的商業本質，怎麼設計（或推薦）有價值的解決問題的辦法？

這聽起來像個顧問在幹的事情，沒錯，每個好銷售都是一個好顧問。你只有瞭解這些東西，才能真正找到客戶的問題所在。也才能最終為客戶創造價值。否則你能做的事情就只有人家吃飯你買單了。

這裡面還有一個問題，可能有人說了，滿足需求不是一件複雜的事情，客戶通常都會告訴我們，為什麼還需要高手？

這正是高手的價值所在，客戶告訴你的叫顯性需求，也就是客戶知道並計劃要解決的問題，但是它同樣也會告訴你的對手。這時候，在需求層面，你和對手就沒有優勢了。而高手因為對客戶業務特別瞭解，所以他能發現客戶發現不了的需求，我們管這種需求叫隱形需求。

需求發現的越多，為客戶提供的價值就越大，銷售也就更有優勢。

通常情況下，客戶自己發現的問題只是冰山一角，而高手能看到整座冰山。因為他比客戶還懂自己的業務。同時，由於他理解客戶企業的商業本質，所以他能提出比對手好的多的解決專案（或是讓客戶意識到自己的專案比別人更好）。

發現問題比別人多，解決專案比別人好，為客戶提供的價值自然就凸現出來了。

很多人問：銷售人員成長最快的路徑是什麼？花大力氣研究客戶的業務，不出半年，你就比你部門其他的銷售高出一大塊，這是最快的路徑。可惜，願意這樣做的人還是不多。

你必須讓客戶知道你確實提供了價值

這貌似一個簡單的事情，但實際上非常複雜。

首先，客戶未必願意聽你說（因為沒有信任），其次，客戶未必承認你說的問題（因為沒有挖掘需求的技巧），再次，客戶未必認為你的專案是好的（因為你的說服或專案表述能力），最後，客戶還未必承認你說的價值（因為他覺得那是你的想像。）

這還只是些基本問題，還有很多其他的方面。比如，找到客戶。這些能力我們統稱為銷售執行能力。銷售執行能力就像一個望遠鏡，客戶需要通過這個望遠鏡看清楚價值所在。否則他只能看到眼前的那點東西。

銷售執行能力不是幾個簡單的技巧。而是一種系統的方法論，內含你做銷售的哲學思想、銷售流程、銷售方法論、項目與客戶的管理方法等等。覆蓋了從客戶挖掘到客戶經營的各個方面的銷售技術。

市面上最不缺乏的就是這種銷售技術，天涯上、微博上、機場書店裡、培訓教室裡到處都充斥之各種銷售技巧。

不過，找到真正『對』的技巧並非是件容易的事。所謂對的技巧，要符合幾個條件：

1 .它必須是按照客戶的採購流程和行為設計的技巧，而不是經驗的堆砌。客戶怎麼買，你就應該怎麼賣，這是銷售憲法裡規定的。

2 .它必須是有邏輯、有流程、有方法、有工具的系統思想，而不是碎片化的零星技巧。道、法、術、器一樣不能少。否則你只能摸個大象腿，而不能系統的思考問題，成不了高手。

3. 它必須是道德的，至少是不違反道德的。銷售中的道德是指雙贏，沒有雙贏的技巧都是欺騙。

你必須讓客戶的各個採購角色都認為你確實提供了價值

銷售很像顧問，不過只是很像，並不等同。

做銷售要比做顧問累的多，因為他們的目的不一樣，顧問只是通過自己的專業為客戶提供一種組織利益，比如改善了客戶的組織結構，從而為客戶組織提高了效率。但是銷售的目的是促成客戶的購買決策。這裡面可不僅僅是組織利益這麼簡單。

顧問的工作面向『事』展開，而銷售的工作是面向『人』展開。所以銷售人員還必須要提供一個或多個客戶角色支援自己的理由。而且要向影響決策的每一個人提供，這理由就是這次採購對他們（採購角色）個人的好處是什麼，從而滿足他們的購買動機。

銷售中所說的價值本來就是內含兩個部分：

第一、客戶的組織所獲得價值；

第二、客戶中的每個人所獲得的價值。

二者缺一不可。而且缺少給一個人提供價值都很危險。

這事不是『回扣』兩個字能替代的，這種能力叫做銷售策略能力，和銷售執行能力一樣，這東西也複雜的很。

銷售策略能力內含對人的判斷、對對手的判斷、對項目位置的判斷、對客戶反應模式的判定、對行動計劃的制定，最核心的是對客戶個人利益的判定和滿足。

上述這些要素夠複雜了，但是更複雜的是這些因素並非是獨立存在，而是相互作用，相互影響的，它們共同構建出了大項目的銷售分析模型。

絕頂高手是怎樣煉成的？

銷售高手其實不是終點，一山還有一山高，那就是——絕頂高手。

即使你掌握了所有的上邊這些東西，並且不折不扣的嚴格執行，你也只能到高手的層次，如果想成為絕頂高手，還有一樣你必須做到：否定自己！

人真正的進步往往比蛇蛻皮都難，是一個非常非常痛苦的過程。越是高手，手裡握的東西越多，東西越多，就越捨不得扔，越捨不得扔，就越不可能拿到更好的東西。

所以如果想成為真正的高手，最需要具備的就是否定自己的勇氣。

一樣東西，無論是認知、策略、體系還是其他什麼東西，當你可以隨心所欲的使用時，當你覺得引以為傲時，就一定要強迫自己質疑！找毛病、挑刺、痛罵自己。如果你這樣做，你就會發現，很多東西不但沒有丟，反而昇華了。你的質疑和否定就成了最好的催化劑。

敢於否定，而不是自鳴得意是成為絕頂高手的標誌。只有到了這一步，人生才能有無限的空間，否則永遠都會困在一個籠子裡，一生都在耿耿於籠子的大小和質量。可是，即使是金子編成的的籠子，不也還是籠子嗎？

銷售們，且行且珍惜

1、以客戶為中心的思維模式；

2、比客戶還熟悉客戶的業務知識；

3、對商業本質的認知，高手首先是知者，其次才是智者；

4、學習和掌握系統的銷售方法論，而不僅僅是靠自己的經驗摸索；

5、掌握策略銷售，學會用結構化的方法分析項目。而不是憑你的本能。

切記，這裡面的最重要、最關鍵的是第一點：以客戶為中心的思維模式。沒有這一點，其他四點會不會都無所謂了。

這就像裝東西，要講究先後順序，你得先裝大的東西，比如人格、觀念、理想、方向等，然後再裝細的東西，比如習慣、技能、步驟、方法等。反過來你就很難裝進去。

其實學銷售就像學佛（其他職業也一樣），初學者叫佛在眼前，覺得銷售是件簡單的事情，一看就會。幹了幾年後，發現不懂得東西還挺多，這叫佛在大殿，這時開始對銷售這門手藝有了敬仰之心。真正入門之後，才發現佛在西天。十萬八千里的取經路，九九八十一難的向佛心。