吸管大王樓仲平：從倒賣農藥瓶開始創業 – 創業故事
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“我一直跟自己說，要是我賺到了那麼容易的錢，就沒辦法再去賺吸管這種艱難的錢了。我給自己定的標準是堅決不投機。” 表面上看，樓仲平簡直就是江浙商人的典型代表，瘦小精明，談到生意就滔滔不絕，你不插話他幾乎停不下來。但是，他身邊的人和他自己都極力否認這種評價。這和樓仲平的“雙童吸管”最初帶給人們的感覺差不多：“一根吸管做成全球第一，這是一個中國製造的時代傳奇。”人們一開始會如此評價。
樓仲平 時代賦予這個國家的類似傳奇還有很多，尤其是在江浙這片自古魚米豐饒之地，比如打火機大王，比如紐扣大王，比如拉鏈大王，他們都如同樓仲平辦公室裡那幅“以小搏大”的書法一樣，是這片土地在過去20年蓬勃生長後的沉澱，闡述或是證明了適合這片土地的一種生存智慧。 然而，樓仲平不願意將自己還有他的雙童吸管列為某種事例的代表。他堅定地認為他以及他的雙童吸管是不同的，甚至和中國大多數做生意的人的模式都不一樣。在他看來，後者大多是這片土地上莫名其妙生長出來的另類生命，與整個環境保持著一種截然不同的決裂態度。 而他在一片面積僅為18畝的土地上設計建造了工廠、生活和家。他把他的這種設計叫做“立體式土地利用”，他的工廠下面有倉庫，有蓄水池，還有5個廢水處理池。他在8層高的小樓裡隨便開啟一扇管道井的門，指著裡面整齊排序的水管道解釋說：“普通的建築樓房只有上下4根管道，我的設計裡有14根。”通過這些管道，生產中加熱環節產生的餘熱被收集起來送到需要保持25℃恆溫的彎頭吸管車間;乾淨的冷卻水則供應員工宿舍洗澡之用;生產製造的廢水經由5道工序的處理最後用來沖馬桶和洗車。 樓仲平有時候就像一個極度摳門的小老闆那樣，算計著每一寸土地和每一分錢的利用價值。但是另一些時候他又似乎是不計成本。他在生活樓的每個房間都裝上了可以直接從水龍頭飲用的純淨水系統，這套系統在2003年只能進口。那一年，他不僅為員工宿舍裝上了幾百塊錢的水龍頭、1000多塊錢的防盜門，甚至牆上還一定要選用120多塊錢的銅質掛鉤。 樓仲平的理由是，選用品質最好的東西才最節省。他十分自豪地對參觀者說，直到目前這棟大樓還沒有換過任何水龍頭這類五金件。他使勁搖動員工宿舍的不銹鋼上下床說：“這套床是固定在這棟樓裡的，我當時設計的時候就是按照用一輩子的標準來設計和建造的。我們買過外面的上下床，但是都不夠結實，後來我就找了專門的師傅做，每套算下來要6000塊，但是結實耐用。” 樓仲平喜歡說的一個資料是“雙童吸管用18畝的土地創造了相當於當地260畝土地的價值”，這句話一半是誇耀，一半是批評。因為他相信土地和糧食一樣，浪費是有罪的。 在這塊比足球場大不了多少的地方，樓仲平建了兩棟樓，一棟是生產車間，一棟就是那個8層高的辦公、生活樓。剩餘的空地看起來還綽綽有餘，柵欄圍起來的院落裡有不少果樹和一簇簇不知名的綠植。門口還有一處人工水塘，裡面據說養著甲魚，入冬時節水面平靜，看不出什麼動靜，但是人們都說到了夏天池塘邊種下的荷花迎風開放，風景甚好。從外面看，把這裡當做一處私人庭院也沒什麼不妥。 樓仲平已經習慣參觀者的驚訝。雙童吸管最先吸引媒體目光的，不是小吸管本身和“全球最大”之間的落差性衝擊，而是18畝土地上的奇巧設計。雙童出名就是人們先聽說了一個善於迴圈利用的工廠，後來才知道這個工廠原來是世界上最大的吸管製造企業。 從車間裡每一台機器的擺放位置，院落裡每一棵樹的大小，到看不到的電線接頭、水路走向，內含廢水處理系統，直到最後的裝修，樓仲平是一個人完成的。每位參觀者的第一感受都是不能相信一個完全沒有建築學基礎的人能夠設計完成這樣一項專案。當樓仲平隨手從辦公室的書架上拿出厚厚一摞設計圖紙的時候，參觀者的心裡更只剩下感歎。 十幾年前，樓仲平利用電子商務將雙童吸管帶進全球市場，並且以外貿優勢快速領先了同行。樓仲平對這段日子難以忘懷不僅因為事業的蒸蒸日上，最重要的是，那個對他產生深刻影響的人就是在這個時候出現的。 最初，桑原道昭是樓仲平的一個普通客戶。1997年樓仲平認識他的時候，這個日本老頭兒已經70歲了，那年中秋節他住在樓仲平家裡度過;過了兩個月，桑原道昭再次來到中國，仍然住樓仲平家。桑原道昭在美國待了45年，會說一點漢語，他和樓仲平交流做生意的看法，用日本人的視角和思想解讀節能環保、節約土地、如何對員工好，這些東西令樓仲平感到新鮮和親切。他開始對另一個民族的自律、勤奮和謙虛感到吃驚，於是，32歲的樓仲平和70歲的日本老頭兒桑原道昭成了忘年交。此後桑原道昭每次到中國來和樓仲平每次到日本去，都變成了樓仲平的學習之旅。 2011年3月14號，84歲的桑原道昭去世了。樓仲平連發8條微博感謝和紀念這位對他影響至深的日本人。參觀雙童工廠的時候，樓仲平會特意指出來，某個屋子曾經作為桑原道昭在中國的辦事處，而且保留至今。 熟悉樓仲平的人說，樓仲平不像是義烏人，也不像是一個普通的中國商人，他越來越像一個日本人，他身上帶有日本商人的堅持和較真的特點越來越明顯，有時候這種執拗讓人發笑，但是更多的時候，人們還是忍不住肅然起敬。 兩棟樓的樓頂上種著蔬菜和果樹，搭好的葡萄架下常年擺著燒烤爐，據說，在南方晴好的夜晚，樓仲平會和他的員工舉辦熱鬧的派對，紅酒和燒烤瀰漫的香味交織著南方特有的濕潤空氣，能夠帶給參與者一種非工業的柔軟和浪漫。這種情懷讓人無法和看似拘謹的樓仲平聯繫在一起，但是所有的參與者卻又非常習慣，他們把那種聚會叫做櫻花之夜。 從農藥瓶到四頭豬 Q：有個報道說你在做吸管之前的15年裡做了十幾種行業都一無所長，這是為什麼啊? A：太活躍了。看到能賺錢的都想試試，想法太多。就因為這個過程得到了太多教訓，後來再做企業就很堅定。前面該走的路都走過了，到了做吸管的時候就知道需要專注了。 Q：那些都失敗了?不會吧? A：對。基本上是。最早是收農藥瓶。看到地裡有農藥瓶，覺得這個東西應該可以賣錢，後來跑到農藥廠一問，還真的可以，5分錢一個。我叫了我的兩個兄弟，到人家地頭啊、房簷下找農藥瓶，把整個四鄰八鄉的全都撿完了。兩三百個農藥瓶，七八十里地，用一個獨輪車拉到農藥廠，賣了10塊錢。我跟我哥一分，我那3塊錢買了一雙解放鞋，那是我買的第一雙?鞋。 Q：這件事做了多長時間? A：忘掉了。當時一看覺得這東西既然可以撿，為什麼不能收購呢?我就跟我二哥拉著獨輪車去收，兩分錢一個，最後我們的房子裡堆了一大堆，一直收到兩個人中毒為止。那時候農藥毒性都很強，差一點人都死掉了。後來父母干預，絕對不讓干了，這是第一個行當。 Q：那時候你有多大? A：反正初中沒畢業。後來學也上不下去了，因為家裡太窮，沒飯吃，學習也不好，就整天想要出去。我7歲的時候曾經逃難到江西，奶奶就死在那邊，到了那邊，自己偷偷躲在大山裡墾荒，搭一個茅草棚，雖然很辛苦，至少有飯吃，所以就一直想要出去。義烏這裡太窮了，所以到了14歲，死活要出去，我記得老爸不肯，我就跟大哥商量，我說我賺了錢一半給?你。 Q：靠什麼賺錢呢? A：我們叫“雞毛換糖”，某種程度上和討飯差不多。走到哪兒就住到哪兒吃到哪兒，挑著一個框子，一邊放著一塊糖，用做木工的刨子敲一敲，一敲一片—— 義烏有搾糖的傳統——用糖換來的雞毛，好毛挑出來做雞毛撣子，剩下的用絞刀絞碎，在地邊挖一個大坑，把雞毛鋪到下面，然後把家裡的人糞、豬糞挑過去，一層層地混起來壓緊，再用田里的污泥倒上去蓋好。半個月後發酵了，雞毛就糜爛了，挖上來稍微晾乾，一個一個的搓起來，搓得像小湯圓一樣，再放到曬場上晾乾。大概過上三四個月，早稻開始分穗的時候，我們用一個小竹筐，一根帶子紮起來，一棵稻一顆球。這就是肥料，因為義烏的地是很薄的。 Q：能賺錢嗎? A：當時利潤還算比較豐厚。我剛開始一次能賺幾十塊錢，到1980年代能賺到兩三百塊。但很辛苦，都是在人家農閒的時候、過年的時候才能做。150斤的雞毛挑著走百八十里地，有時候過夜就在人家屋簷下用茅草蓋著睡。後來收雞毛的過程中，還順帶地收烏龜殼、甲魚殼、破涼鞋、破蓑衣——蓑衣可以搓繩子—— 後來我就到景德鎮去了，拉著編織袋，搖著撥浪鼓，感覺比挑擔子效率高多了。中間看到人家做氫氣球，覺得又有趣又能賺錢，又趕緊回家做氫氣桶。那時候做氫氣桶炸死的人很多，到工廠找亞硝氰氨跟鋁，水放進去產生氫氣，桶就是一個鐵管，兩頭用電焊焊死，裝一個頭，也能賺一點錢。 Q：也沒做長久? A：沒有。後來看到揚州人賣牙刷，邊唱邊賣，又覺得好玩兒，就到揚州拿牙刷賣，後來發展到看到電子錶就搞電子錶，看到計算器就搞計算器，看到石英表就搞石英表，光走私品就干了十幾行。那時候縫一個像腰帶的長條布袋，把電子錶一個一個裝進去，再圍到腰上，從漳州上火車，到義烏下去賣。 Q：被查到過嗎? A：當然有。沒幾天就被查到沒收，但是這東西誘惑大，沒收了再回去。後來還做過牛仔褲之類的。總之看到什麼好就倒什麼。那個時候有一句話怎麼說，十億農民九億倒，還有一億在思考 Q：那是哪一年?就這麼一直在外面? A：差不多就是1984年或是1985年的時候，也就是這個時候回家了。但是不甘心，沒有本錢做不了生意，就跟父母商量要把家裡的2畝5分地挖掉搞水產養殖。我那年是18歲，父母死活不同意，說家裡統共就這麼多地，挖掉吃什麼?呢? Q：吃海鮮? A：我小時候很倔。說這個事情要幹就一定要干。跟父母大戰18個回合，最後還是挖掉了，把土堆了一米多高就開始養魚蝦。父母也放棄我了，跟我分家了，那時候我還沒有成家，就在老房子的角上用磚塊起了一個很小的小灶，買了一口鍋，自己一個人過日子了。後來我還把村裡30多畝池塘投標過來，又租了30多畝地，請了兩個人種地，還養了4頭豬，還養蚯蚓，到江西倒甲魚。結果挺滑稽，兩年水產搞下來，我吃盡了苦頭，不僅虧掉了3千塊錢的無息貸款，還差一點觸電死?掉。 Q：倒甲魚? A：對。帶了60塊錢到江西倒甲魚，住在旅館裡，5毛錢一天。第二天醒過來，褲子、衣服什麼都沒了，就剩下一筆短褲，我披了一個床單去找他們老闆。最後民政局補貼給我兩塊錢，那時候到義烏坐車1塊6毛錢，還有4毛錢可以買一個盒飯，打發我回去。 Q：披著床單回去的? A：沒有。旅館老闆給了我一套舊衣服。這麼折騰了幾年，要不是後來觸電差點死掉也不會停掉。你看我現在這三個手指，當時肉都全部燒沒了。那時候沒有保安器，池塘裡抽水，第二天要起魚苗，一個晚上沒睡覺。第二天早上10點鐘拆水泵，頭腦還是很清晰的，說要先拔接頭。結果站在雜交水稻田里直接就去拔插頭，一下子觸電了。幸好當時是往後倒，要是往前栽就全完了。 Q：養的4頭豬是怎麼回事? A：養豬說起來才氣死人。我養的豬是一種叫做“狼豬”的品種，這種豬養到七八百斤的時候才能出欄，但是4百斤的時候就很大了。我當時就在豬圈附近搭了一個30多平方米的房子，豬養大了之後就跑出來把我的床蹦塌了。那個時候是老房子，這種豬的嘴巴像狗一樣，以前的木頭門，有門閂，豬嘴一拱門就被撥開了，它一口氣跑出去四五公里遠，我和我哥兩個人騎自行車在後面追。後來，我為了這4頭豬在池塘邊上蓋了一個茅草房，用毛磚蓋的，把4頭豬趕進去後，它就在裡面拱，外面房子就動。更可怕的是，它還在池塘裡游泳，游完泳就跑到雜交稻田地裡打滾，我快被人家罵死了。養這4頭豬真是受盡折磨。 Q：我怎麼覺得這養的是野豬啊。 A：反正最後也沒賺到錢。後來我又倒香煙，真的假的都倒。倒香煙查得很嚴，查到了也不關你，就是沒收。有時候查到了還請你吃飯，很高興。這些都不可怕，可怕的是農民查，他們不告訴你，先和你聊天，你是哪裡人啊，幹什麼啊，聊來聊去就被查沒了。 Q：那時候就釣魚執法啊? A：哈哈!是啊。這中間我還倒了很多東西，在義烏配好貨，大包小包塞到火車座下面,到站找人扛出去——那時候新興了一種行業專門幫人扛包——我記得最遠是跑到烏魯木齊，後來我還把家裡三五個兄弟都叫出來跑。這期間在東北還拿過鋪面，也都沒做長久，最後到1991年還是回義烏了。 “哪是什麼覺悟高，我就是為了省錢。” Q：你做吸管之後就沒再換過別的行當? A：不專注不行。一個是前面走的路太多，得到教訓很深;再一個一包吸管幾塊錢，必須安下心摳成本才能賺錢。2003年義烏有一次大停水，我們是用水大戶，一個月要用1.5萬噸水，結果那一年停水後連沖廁所的水都沒有了，最後我們只好拿著大水桶到水庫裡面盛水回來。一個工廠達到這種程度：一個禮拜放4次水，一次放水4個小時，再加上非典，停水又停電，當時覺得慘透了。所以我一直覺得義烏資源貧乏，水、電資源都沒有，我造廠房一定要環保節約。我後來專門到日本去看、去學習，像雨水收集、廢水回收、中水回收、廢氣利用，還為此買了很多書，專門學了製圖軟體。當時有個同學在建築設計院，我找他幫忙，跟他說了我的意思，請他幫我畫，結果他說你這種設計方法根本不會有人理你，有人幫你設計出來最後也審核不下來。 Q：現在你的這些設計全都是日本學來的嗎? A：對。我1997年以後每年到日本。日本一度電的能耗和我們相比是1：9，因為他們的電價很高。 Q：很多人的環保都是被倒逼的。 A：雙童後來被宣傳，有人說我思想覺悟高，我就很反感。我哪是什麼覺悟高，我就是為了省錢。 Q：什麼時候開始對那18畝地進行規劃的?感覺這需要很長時間思考，需要細化的東西太多了。 A：1999年的時候我們談過拿地的事兒，但是等了3年也沒結果。後來又想在義烏北苑工業區拿地，當時的一個政策是必須是合資公司才能拿地。我就很想不通，我一個人能賺的錢，為什麼要再找一個老外來?後來有人跟我出主意你可以搞一個假的，但是我還是想不通，我這個人不大會圓通，不會喝酒也不會抽煙，不知道怎麼應酬，所以遇到這種事情，覺得特別憋悶。後來實在想不通，我就給當時的市長還是市委書記寫了一封信。那封信主要就說“我們是一個當地的納稅企業，每年納稅一百多萬元，踏踏實實做企業為什麼拿不到地”?結果過了幾天我都嚇死了：領導在我這裡開了一個現場會，要求馬上解決。 Q：你的信當時是怎麼給他的? A：還真的是通過郵局寄出去?的。 Q：後來幾年房地產紅火的時候，動過要做房地產的心嗎? A：什麼也不做。因為我做吸管做得很艱苦，我一直跟自己說，要是我賺到了那麼容易的錢，就沒辦法再去賺吸管這種艱難的錢了。我給自己定的標準是堅決不投機。 Q：你如何抵制這種誘惑? A：實際上，有一次一個朋友在昆明投資房地產，找人入股，500萬元一股，我想來想去，還跟我老婆商量了好久，覺得是可以的。後來講到一個要求，就是兩股以上必須要到昆明參與管理，我一想，這樣的話我肯定就做不好吸管了。 Q：為什麼這麼迷戀做吸管? A：我當時已經見過5000萬的錢了。我的想法是，財富多一個0，或是少一個0，對我的物質生活沒有太大的改變。所以我就想通了。 Q：以後若是擴大規模，18畝土地夠用?嗎? A：不準備擴大規模，這是一個小行業，我們要放棄那種盲目做大的喜好。 Q：保持小的狀態，是客觀因素決定的，還是一種可以主觀控制的事情? A：行業到了一定的時間，你要搞清楚有沒有產能過剩，有沒有產業需求。過剩的情況下再去投資就是浪費，壟斷的下一步一定是效率低下。 Q：那你如何保持自己在行業內的話語?權? A：規模是相對的。其實我們現在已經不是產品生產規模最大的企業，南京有一家公司為伊利和蒙牛生產U型吸管，他們的產量已經超過了我們。但是在利潤率上我們仍然遠超他們。所以我們認為規模沒那麼重要。 小客戶原則和網際網路 Q：雙童有一個“淘金網”，是做電子商務的，這和專注吸管是個什麼關係? A：做電子商務和雙童在運營過程中所採用的一種銷售手段有關係。雙童做到今天，實際上完全是通過電子商務推廣取得的，可以說如果沒有電子商務，就沒有今天的雙童。直到今天，我們的業務員也從來不出去拜訪客戶，我們都是在網上找客戶。雙童有3萬家客戶，都是中小客戶，一個是拜訪不過來，二是拜訪小客戶花費的時間對吸管這種產品來說成本太高了。 Q：從一開始就利用電子商務找客戶?什麼時候開始的? A：1997年的時候。當時還是撥號上網，先撥5，後撥163。那時候國內網際網路還沒有發展起來，更沒有翻牆這種說法，我們當時很好奇，還進到美國國防部網站去看，但是什麼也看不懂。那時很多老闆買了電腦就放在桌上，放光碟，擺樣子，但是我一直把電腦當工具，寫字、上網、設計，直到現在也不會玩遊戲。我英語不行，當時找了清華大學的，還有浙大畢業的學生，每天白天上國外的網站搜尋，晚上開始發傳真，直接發到客戶的傳真機上。算是土洋結合了。 Q：回復的多嗎? A：還不錯。每晚上至少有一兩個客戶，這種幾率算是高了。我現在回想起來還非常感慨。 Q：你是怎麼對電腦感興趣的? A：註冊商標的時候，需要在圖文社列印一個圖案。當時覺得這個東西很奇怪，怎麼那麼神奇!我就買了一台486電腦，我還記得當時是1995年5月，那時候一台486電腦是1萬3千塊。到了第二年2月，我又買了一台新的。 Q：喜新厭舊啊? A：不是。因為486要敲指令，那時候還是Dos系統。後來電腦更新換代速度很快，下半年出了Win95，所以過年後我就又花了1萬4買了台新的。 Q：你的手機和電腦都是現在最時興的蘋果，用得怎麼樣? A：好不好用不好說，就像女孩子穿衣服一樣，都想穿最新、最時尚的，我用電子產品也是這個特點，一定要用最新最好的。 Q：但是你發展企業客戶卻剛好相反。 A：這也是一個過程。雙童到1997年以後慢慢開始做外銷，到2001年全部成了外銷。我那時候很鬱悶，那些大的跨國公司對成本的要求是很苛刻的，發來的訂單價格都是他們說了算，你沒得商量。每年有半年特別忙，什麼訂單都接不了，忙完後又有半年很閒。 Q：感覺被牽著走。 A：對。後來我就提出了一個小客戶原則，這個被北京大學、清華MBA當做案例。實際上我就是基於一個原則：1個大客戶的訂單等於10個小客戶的訂單，我為什麼要接小客戶不接大客戶?大客戶他們掌握價格優勢，延遲交貨或是出點問題損失很大。所以後來沃爾瑪的訂單再來我就直接扔到垃圾桶裡，既然要砍掉大客戶就先砍掉最大的客戶。這樣一來，我們公司的業務員也有危機意識了，必須要去找小客戶才能生存。兩年後，沃爾瑪還是回來找我了，但這時候就是按照我的價格了。 Q：為什麼你能做好小客戶? A：雙童在小客戶管理上有優勢，和依托電子商務發展關係密切，小客戶的關鍵是訊息化管理，而這一點雙童恰好具備。 Q：最後變成你一家獨大了? A：沒有。其實我進到義烏吸管行業算是最遲的一家，但是就因為我有一個品牌，我會用電子商務，所以到1998年的時候，10多個工廠倒閉了，我全部收購;到1999年和2000年我又收購了10多個廠，最後義烏就剩下3家了。剩到3家的時候，我就沒有再收購，沒有再繼續打價格戰。就像我前面講過的，保持自己在行業內的話語權，壟斷的下一步一定是效率低下。 |
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