小企業老闆的存活之道 – 企業管理

    授權應該是一個緩慢的過程，應該是一步步來的。在你的精力還足夠的時候，千萬先把客戶資源留在自己手裡再掌握一會兒，給自己一個把企業做大、把品牌做響、把內定管理理順的機會。

    一個企業初創階段的老闆要想活下來，首先要做的就是成為一個好的業務員。

    傳統行業的小企業老闆最應該做什麼?也就是說傳統行業的小企業的命脈在哪裡?

     像我們這樣的小企業永遠也不會被人重視，不會有重量級的專家學者來研究我們的生存狀態–天知道他們眼裡的“小企業”居然是海爾、聯想、格蘭仕!進入他們的視野應該是我們在能存活的前提下奮鬥幾年、十幾年甚至數十年之後的事了吧?

    呵呵，我們只有自己給自己指引道路。

    在小企業的初創階段，甚至直到守成階段–只要它還是一個小企業，我們最主要的工作就是把客戶資源牢牢地抓在自己手裡。

    一、什麼是我們獨有的東西?客戶!在這個喧囂的世界裡沒有什麼真正獨有的東西，尤其對我們這些傳統行業裡的小企業來說。不要迷信技術，技術可以被學習;不要迷信模式，模式可以被複製成影像檔;不要迷信組織架構，組織架構可以被複製;不要迷信管理機制，沒有銷售再好的管理機制也沒有用武之地。只有客戶資源是獨有的，是獨一無二的!只有把客戶資源牢牢地掌握在自己的手裡才能在殘酷的競爭中立於不敗之地。

    二、什麼才是我們的根本?利潤!其他一切都是扯淡!沒有利潤就沒有我們的一切。你想達己達人兼濟天下?沒有利潤也全都是虛談。那麼什麼是創造利潤的根本和源泉?是客戶!沒有客戶，沒有銷售，什麼都談不上。

    三、什麼最難把握?人!在我們這個根本還談不上遊戲規則的層面上，再體恤下屬的老闆，再快樂的工作環境，再人文關懷的福利待遇，再有效的激勵約束機制也阻擋不住你的那些聰明能幹、野心勃勃的員工獨立創業的腳步。更何況我們還做不到這些!我們剛剛創業，每天忙得焦頭爛額，還能有什麼好臉色給員工?我們連明天進原料的錢都沒有了，還談什麼提高員工福利待遇?我們自己創業都還前途未卜，有什麼資格向員工保證足夠光明的個人發展前景?說不定我們的很多員工正在刻苦鑽研怎麼成為老闆呢。那麼他們離開你去創業是個什麼局面?很殘酷，就是成為你的競爭對手!他們在這個行業裡對什麼最熟悉?就是你!他們創業後第一個動作是什麼?就是搶你的客戶!不要埋怨他們，不要嘮叨自己當初對他們多麼多麼的好。他們這樣做其實無可厚非。但是我們怎麼保護自己?唯有讓客戶關係牢固牢固再牢固!不要去指望什麼產品的差異化。在這個訊息充分透明的時代，產品沒有差異化。

    四、我們的小企業也要發展，我們做老闆的除了掙錢還要讓企業一天一天地成長。在這過程中我們早晚會遇到一個問題–授權。

    企業越來越大，已經不再是你當初的那個小作坊了。

你不但把父母、朋友的錢全還上了，還懷著感恩的心加倍給他們回報。你漸漸感覺到再像原來那樣事無鉅細都由自己出馬已經不可能了–你不是孫悟空，沒有分身術;你原來賴以安身立命取得成果的經驗也不再靈驗了;你看那些跟你一起打天下的老員工也越來越不順眼……這個時候，你只能選取授權。

    授權應該是一個緩慢的過程，應該是一步步來的。在建立了良好的制度的基礎上，採購可以授權，生產可以授權，研發可以授權，銷售可以授權，人力資源管理可以授權，售後服務可以授權……但是，千萬啊千萬，在你的精力還足夠的時候，千萬先把客戶資源留在自己手裡再掌握一會兒，給自己一個把企業做大、把品牌做響、把內定管理理順的機會。

    如果你很幸運，沒在這個過程中死去，那麼我恭喜並告訴你：其實在這個危險的階段中，正因為你把客戶關係牢牢把握在了自己手裡，你才有了其他環節授權的勇氣和監督授權效果的力量，你才為自己的孤注一擲留下了後路，你才沒有死去。

    順利闖過這關後不久，你將發現你再也不可能把客戶資源掌握在自己一個人手裡了–你的手太小，而你的客戶資源太大。但是，千萬不要忘記你80%的利潤不過是20%的客戶創造的，所以把這20%的客戶再多留一會兒吧。剩下的80%，讓他們盡量地分散吧，讓他們盡量認識到那個正在和他們打交道、恪守信用、品質優良、服務完善的是你的企業，而不是每天和他們泡在一起的那個業務員!

    綜上所述，一個企業初創階段的老闆要想活下來，首先要做的就是成為一個好的業務員。或許有人認為我在這裡說廢話，但我想，真正有用的道理都是簡單的。